1. המטרה של מכירה היא לסייע ללקוחות או מעסיקים/ות שלנו לקבל את הערך שלנו או של המוצר שלנו, אם הן זקוקות לו.
לא במקרה יש לנו תפיסה לא טובה של עולם המכירות.
אנחנו מורגלות לחשוד באיש המכירות שהוא מסתיר מאיתנו מידע שיגרום לנו לקנות מוצר שלא כדאי לנו לקנות. בין אם כי הוא לא מתאים לנו או כי יש עובדות לגביו שהיו גורמות לנו להעדיף אחר.
אבל מכירות יכולות להיות אחרות. הן יכולות להתבסס על תקשורת כנה ועל רצון אמיתי לסייע למי שצריך/ה בעזרת הפתרון שהוא המוצר או השירות שלנו.
זה משנה את התמונה.
בנוסף, ניתן ללקוחות שלנו את הקרדיט שבעזרת המידע שניתן להן, הן יוכלו לבחור בעצמן אם כדאי להן לקנות או לא.
2. מכירות, תהליכי גיוס ומיונים - הם אותו דבר.
בכל השלושה מתקיים תהליך של תיאום ציפיות ויצירת הסכמות.
כל צד מוזמן לתת את מירב המידע שיש לו כדי לאפשר לצד השני לבחור.
כך אנחנו נוכל לספק כמה שיותר מידע נכון על השירות שלנו, בהתבסס על הניסיון שיש לנו איתו.
והלקוחה או המעסיקה תוכל לבדוק אם הוא באמת מתאים לה.
ואם מתקיים דיאלוג, נוכל גם אנחנו להכיר אותה (ואת הארגון) ולתרום את דעתנו בנוגע להתאמת השירות שלנו לצרכים שלה ושל הארגון ולמי שהם.
3. השוק צריך מוצרים מעולים ועובדות מעולות, אין יותר מדי מהם.
או במילים אחרות: את חשובה.
ומה הופך אותך או את השירות שלך למעולה?
לתפיסתי יש כמה גורמים:
קודם כל הוא נותן מענה לבעיה קיימת או לכמה כאלה, ולא יוצר בעיות חדשות.
שנית, הוא מבוסס על ידע וניסיון ולא רק על השערות.
ולבסוף, הוא משתפר כל הזמן. באמצעות תשומת לב והקשבה ללקוחות ומעסיקים - הוא הופך יותר ויותר מדויק ומוצלח עם הזמן.
ניתן לסכם ולומר, שמה שהופך מוצר למעולה הוא הרבה פעמים נותנת השירות. אם את חותרת למצוינות ונוהגת בכנות, זה כבר בסיס מאוד מוצלח.
4. במכירות אין היררכיה.
הרבה פעמים בשיחות תיאום ציפיות נהוג לראות צד אחד כבעל הכוח ואילו הצד השני כמשכנע.
בפועל זה לא ככה, המטרה היא לייצר מכירה (או העסקה) שהיא win-win-win. לכן בריאיון - אין באמת יותר כוח לארגון, אם יש התאמה, שני הצדדים ירצו לדחוף קדימה.
כנ"ל במכירה, לא כל מכירה היא מוצלחת, אנחנו רוצות לקוחות מרוצות ולכן חשוב שגם אנחנו נהיה נכונות לוותר על לקוחות שלהן אנחנו חושבות שלא נוכל לתת את הערך שלנו באופן מיטבי.
5. תהליך המכירה עצמו יכול להיות מעצים מאוד לשני הצדדים.
הלקוחות והמעסיקות הפוטנציאליות שלנו מקבלות מידע, מקבלות חיזוק מאיתנו על היכולת שלהן לבחור. אולי הן יגלו על עצמן משהו חדש תוך כדי התהליך, אולי ידייקו לעצמן את הצורך לשמו פנו אלינו.
בין אם יבחרו בנו בסוף או לא - הן ירוויחו, וגם אנחנו.
6. מכירה יכולה להיות מותאמת אישית לנו כמוכרות, אין דרך אחת למכור.
הרבה נשים שאני מכירה יאמרו מיד "אני לא אוהבת מכירות" או "אני לא קוראת לזה מכירות".
זאת אומרת שאם זה מכירות, זה לא מתאים לי (כנראה בעיקר בגלל סעיף 1).
אבל עכשיו, יש לנו כנשים מקום לקחת את תחום המכירות לדרך שלנו.
דרך שמחוברת לסולם הערכים שלנו, שאנחנו שלמות איתה ולא גורמת לנו לא לישון טוב.
אנחנו יכולות לצבור בטחון לאט לאט, בהתחלה לרדת בתמחור אם אין לנו עדיין אומץ לדרוש. לעשות טעויות ולמכור גם ללקוחות לא מתאימות כי חשוב היה לנו למלא את התוכנית או לחילופין להתחיל כבר לעבוד. מותר לנו להשתפר.
ומותר גם להחליט שיש דברים שאנחנו לא עושות.
העיקר להתבונן, להיות בתהליך ולחתור לפעול באופן שאנחנו שלמות איתו.