יש מי שקוראות לזה מכווץ- כשמבקשים מהן הנחה. יש מי שאמרו לי שזה מקטין, מעליב, גורם להן לפקפק בעצמן ולשאול אם הן באמת שוות את המחיר. יש כאלו שמרגישות שזה אומר שהן לא יודעות למכור.
גם אצלי זה עורר בעבר תחושות כאלה ובעיקר ערער לי את הביטחון אפילו ברמה שאולי אני בכלל לא יודעת לתמחר או לא מכירה את השוק שלי. וגילוי נאות, גם היום לא קל לי ולא בא לי טבעי למכור את עצמי. זה יושב על הרבה דברים בחינוך שלי מילדות ועל תפיסות חברתיות עליהן גדלתי.
אבל שני מפגשים שהיו לי והרבה תובנות שאספתי בתהליך ההתבגרות שלי כמי שמוכרת את עצמה, עוזרים לי לראות את הדברים אחרת ולעבוד עם נרטיב אחר.
המפגש הראשון– באחת הפעמים שהייתי בהתלבטות כזו, התייעצתי עם רואה החשבון שלי שהוא גם יועץ עסקי. שאלתי אותו מה נכון לעשות עם המשוואה הזו שלקוחות לא פעם הביאו בפני – אני ארכוש כמות אם תתני הנחה מספיק גדולה.
והתשובה שלו הייתה ממש מכוננת עבורי – הוא שאל אותי:
למה שתרצי למכור הרבה ממשהו לא מספיק רווחי?
השאלה הזו הייתה מכוננת כי היא שברה הנחת יסוד שהושרשה בי – שהדבר הכי חשוב הוא להצליח למכור.
ופתאום הבנתי שלא בכל מחיר נכון לי למכור.
יש שיקולים נוספים למה הופך משהו לנכון או משתלם עבורי.
המפגש השני – הייתי בהרצאה של מישהי מאוד מוכרת ובקהל זיהיתי שאפילו ישבו כאלה שבאים קבוע להרצאות שלה או מזמינים אותה קבוע. כלומר קהל אוהד ומעריך. בסוף ההרצאה מישהי ניגשה אליה ושאלה אם תוכל לקבל את המצגת כדי להראות לבעלה. המרצה בלי להסס ענתה לה "לא. המצגת הזו היא תוצאה של המון שעות עבודה וידע שנצבר, בתוספת עלות לא קטנה של עיצוב מדויק".
התגובה שלה תפסה אותי בבהירות שלה – ראשית היא הכירה בערך של המצגת ולא היססה לרגע לדבר עליו ולסרב לבקשה מתוך ההכרה הזו. אבל מה שעוד יותר לימד אותי הוא שפתאום ראיתי בבהירות
שלקוחות יכולים מאוד להעריך אותנו ובכל זאת לא לזהות את כל מה שמייצר את הערך הזה.
לכן כשהם מבקשים הנחה זה לא מזלזול, אלא מצרכים שלהם וגם מ"בורות לגיטימית". במקום להיעלב אני יכולה פשוט לשקף, לעזור להם להבין ממה מורכב הערך.
היום אני יודעת שהמחיר שאני קובעת מורכב למעשה משני מרכיבי ערך –
1. ערכים מדידים - כמו עלויות, שעות עבודה או השקעה, ייחודיות המוצר, מחיר מקובל בשוק, מיצוב ומיתוג, כמה כסף אחסוך ללקוח עם המוצר שלי וכדומה.
2. תחושת הערך שלי - שזה משהו הרבה פחות מוגדר ומדיד. אבל עם איזה מחיר ארגיש טוב עם עצמי.
אני חושבת שיש משהו בבקשת הנחה שנחווה לפעמים כאמירה שיפוטית לגבי הערך שלנו או מידת ההשקעה שלנו.
וזה פוגע כי זה נשמע לנו כאילו אומרים – לא כזה עשית/השקעת, המוצר שלך לא כזה ייחודי או את לא נראית לי שווה את המחיר.
כמה דברים שלמדתי ועוזרים לי:
זה לא אני זה הם - בקשת ההנחה או שרות נוסף ללא תשלום אפילו, לא תמיד קשורה לערך שלי אלא לקושי אמתי שלהם, או למכלול שיקולים ואיזונים שמתאימים להם ממגוון סיבות שלא קשורות בי.
זה גם יכול לשבת על זה שכישראלים לימדו אותנו לנסות להוריד מחירים, לא להיות פראיירים או שהם למדו את אחת מהתיאוריות העסקיות שטוענות שהכל נתון למשא ומתן.
*המלצה –תשאלו למה הם מבקשים הנחה.
במקום לפרש או "להריץ סרטים", תשאלו. ככה תדעו מה באמת עומד מאחורי הבקשה וזה גם יחייב אותם לעצור רגע להתבונן האם יש סיבה מוצדקת.
הרצון לתת לגיטימציה דומה לזו שאני מבקשת לעצמי - בדיוק כפי שאנחנו שואפות שנוכל לשאול, לבקש או להגדיר דברים ככה שיספקו אותנו, אני ארצה שגם הצדדים האחרים יוכלו לעשות זאת. אם אסתכל על בקשת ההנחה כהבעת רצון או בירור של משהו שהם רוצים לבדוק, אפילו אם זה משהו שהם צריכים כדי לסמן וי על האגו שלהם, אז זו תהפוך לבקשה לגיטימית שלא באה להגיד דבר עלי.
בטחון בערך שאני מביאה – אם אני בטוחה בערך שאני מביאה, אם אני יודעת להסביר אותו, השאלה לא צריכה להפעיל בי רגשות שליליים. כי היא לא מערערת אותי, שהרי אני יודעת בדיוק איך הגעתי למחיר שביקשתי ואוכל לשקף את זה בתשובה.
מחיר מבוסס - אם יש בי ידיעה ברורה שהמחיר שביקשתי מבוסס על שיקולים ונתונים נכונים, על תהליך שעשיתי לפני שקבעתי אותו ואם אני מאמינה שהוא משקף נכונה את הערך שאני מביאה, אז בקשת הנחה לא תערער אותי.
מיקוד במטרה והרשות להגיד לא –מעבר לקריטריונים ה"קשים" כמו עלויות שהיו לי, לא תמיד הכי חשוב לי לסגור עסקה, לפעמים יותר חשוב לי להישאר נאמנה לעצמי או למצוא את הלקוחות הנכונים. וזה בסדר להגיד "לא תודה".
הערך שלי לא ברור – הוא קיים לגמרי, אבל הוא לא בהכרח ברור לכולם. אולי כי עוד לא מכירים אותי, אולי כי הם אף פעם לא עשו משהו וכמו במצגת, הם לא מבינים את הערך הגלום בזה. אולי כי הם לא הגדירו לעצמם מה בדיוק הם קיבלו ממני עד כה או יקבלו. אם ככה, אני יכולה לעזור להם להבין את הערך.
ולסיום, אני לא חייבת לדבוק בכלל אחד בלתי ניתן לשינוי - לא רק שלא צריך להיפגע מבקשת הנחה, אנחנו צריכות גם לשחרר את עצמנו מלחשוב שמדובר במדיניות קבועה ומחייבת שלנו. כלומר שאו שאני לא נותנת הנחות או שאני כן.
אם הבקשה לא מפעילה אותי רגשית, נשאר לי החופש להקשיב ללקוחות שלי ולעצמי. ככה אוכל באופן מודע ומושכל להחליט, כל מקרה לגופו, אם זה משרת אותי ואותם שתינתן הנחה או לא.