להפסיק להירתע ממכירות

למה רבות מאתנו לא אוהבות למכור את עצמנו ?

הסיבות העיקריות שאני מזהה על עצמי ושומעת מאחרות הן:

1) פחד מדחייה, בדיוק כמו בכל קשר אחר.

2) פגיעה בתחושת ערך– אם אני מוכרת את עצמי אני בעמדת הנזקקת, המבקשת. התחושה היא שהכוח נמצא אצל הקונה (או המעסיק).

3) חינוך - למכור את עצמי זה אינטרסנטי, ואינטרסנטיות נתפסת כלא ערכית ולא פועלת לטובת האחר.ת

כמובן שיש קשר בין הסיבות והן מתייחסות לתחושת ערך/אגו שמתלווה למכירה.

אנשים איתם דיברתי שאוהבים למכור לא פעם מתארים תחושות הפוכות –

1) במכירה אני מצליח.ה להפעיל את האחר.ת ולגורם להם לקנות וזה כוח שיש לי. זה מרגש. מעצים!

2) זה מאפשר לי לעזור לאנשים להשיג או לקבל משהו שיעשה להם טוב.

חלקנו גם לוקות במה שאני מכנה "סינדרום סינדרלה" – יש לנו איזו פנטזיה שבלי שנתאמץ מישהו יגלה כמה אנחנו נהדרות ויבקש לקנות אותנו. כשהייתי ילדה ושרתי במקלחת, הייתה לי פנטזיה שמישהו יעבור ברחוב, יתפעל מהקול שלי, ידפוק בדלת ויציע לי חוזה. אז הדברים לרוב לא עובדים ככה. לי מעולם לא היה קול שראוי לחוזה אבל גם היום כשיש לי מוצרים שאני כבר בלב שלם מאמינה בערך שלהם ובזה שהם יכולים לעשות טוב, אני יודעת שזה לרוב לא עובד ככה.

ועדיין, יש לי את הפנטזיה הזו.

חלקה מתגשם כמובן בדמות "מפה לאוזן", המלצות, לקוחות חוזרים או לקוחות שמביאים לקוחות. הכי כייף זה לקבל פנייה יזומה מלקוחה שלא ידעתי שקיימת אבל היא שמעה עלי.

אבל זה לא תמיד מספיק. בטח לא כשאני יוצאת עם מוצר חדש שלא נוצר בתגובה לפנייה מלקוחה אלא כי אני בחרתי ליצור אותו.

אז אני לא מציעה פתרון, אין לי. אנחנו צריכות למכור את עצמנו והרתיעה הזו יושבת על דברים שטבועים בנו מאוד עמוק וגם יכולה להיות קשורה לאופי.

אבל כמה תזכורות לעצמי שעוזרות לי:

1. כולנו מוכרות.ים את עצמנו כל הזמן בהקשרים שונים. כי למעשה כל מערכת יחסים, עסקית או חברתית משפחתית, מכילה את הבחירה להיות בה. גם מערכות יחסים יציבות כמו משפחה מצריכות תחזוקה שהיא בעצם להמשיך למכור את עצמנו.

2. הידיעה שהמוצרים שלי טובים. לא מושלמים, לא חסיני טעות, אבל טובים, אהיה לרגע לא צנועה ואפילו אומר מאוד. ואני עושה כמיטב יכולתי, באמת, לוודא שהם יהיו כאלה. מדייקת אותם בהתמדה בעזרת למידה מלקוחות, קולגות, אנשי מקצוע וחומרים מקצועיים מהם אני יכולה ללמוד. ובכלל, התבוננות על עצמי ועל החיים. עומלת עליהם קשה, בוחנת אותם, דורשת מעצמי ונותנת את הכל ומכל הלב.

3. שיח עם הנרטיב הפנימי שלי – חולשה, הנמכה, "לא מזהים את הערך שלי", "נזקקת", "מוכרת את עצמי כאילו הם תופסים עלי בעלות" – כל אלה הם נרטיב שלי. יש אנשים עם נרטיבים אחרים לגמרי והאמת היא כמו תמיד אני משערת, שילוב, ובמידה רבה היא מה שאני אייצר במפגש.

4. אמונה בכך שמפגש מכירה הוא מפגש בין שני צדדים עם צרכים ורצונות. העובדה שמישהי היא הלקוחה ויושבת אולי מעבר לשולחן משרדי מפואר בחדר גדול בבניין משרדים, לא אומרת שיש לה פחות מה להפסיד או להרוויח מהחיבור ביננו. לפעמים פשוט שתינו לא מודעות לזה כי לימדו אותנו משחק אחר.

5. לא משחקת תפקיד. אני מתעלמת מכל מה שמלמדים על מכירות ופשוט מביאה את עצמי. גם כי הרבה מאתנו כבר מזהות את התרגילים שבספרים. אבל בעיקר כי לרוב, אנשים אוהבים קשר אנושי, וזו גם מי שאני. אז מפגש בו אני מביאה את עצמי במלואי, הכי אותנטי, גם אם לא יביא לסגירת עיסקה, ישאיר לכולנו חוויה חיובית ואולי אפילו יפתח בהמשך דלת שלא חשבתי עליה.

6. מי שאני מוכרת לה עוד לא מכירה את הערך שלי, זה לא שהיא לא מעריכה אותי – לקוחה חדשה עוד לא חוותה את הערך שלי. זה לא שהיא מזלזלת, או חושבת שאני לא שווה את מה שאני מבקשת. היא עוד לא פגשה את הערך שלי וזה הכי לגיטימי שבעולם שהיא תבקש ממני להציג אותו בפניה. הרי גם אני הייתי מבקשת את זה אם הייתי בנעליים שלה.

7. לא הכל תלוי בי או עוסק בי – פעם חזרתי ללקוחה שממש חשבתי שמכרתי לה, היא רצתה לסגור תאריכים ואז נעלמה. זה ערער אותי נורא. הסתבר שהחליפו לה מנהל שעצר הכל. בהמשך למדתי שלקוחה אחרת שהגיעה אלי, קיבלה ממנה הפנייה והמלצה. אז הרעיון הוא שלפעמים העסקה לא תיסגר, אבל בגלל דברים שלא קשורים אלינו.

8. לא דחו אותי – לא הייתה התאמה. לפעמים אנחנו באמת לא מביאות את המוצר שמתאים. זה לא בהכרח אומר שהמוצר שלנו לא טוב. חשוב בעיני שתמיד נתבונן וננסה להבין למה הוא לא מתאים ואם נדרש באמת שיפור או שינוי. יש לנו אפשרות ללמוד מכל דחייה. אבל לפעמים המוצר פשוט לא מתאים ללקוח.ה. גם לנו לא הכל מתאים. יכול להיות בגד מקסים בחנות אבל שלא מתאים לי.

---

במה התזכורות האלה עוזרות לי?

הן עוזרות לי להתמקד ולא להיות מנוהלת מאותם פחדים שציינתי בתחילת המאמר.

הפחדים האלה הם טבעיים בעיני ואני ממש לא היחידה שחווה אותם. אבל הם לא משרתים אותי.

הן עוזרות לי להיות ממוקדת בהתאמה ולא במכירה ובאופן כמעט פרדוקסלי, זה הגביר את המכירות שלי.

הן עוזרות לי להרגיש יותר טוב עם עצמי, עם העבודה שלי ועם המוצרים שלי.

*גילוי נאות, עוד לא למדתי לאהוב מכירות, למדתי לחיות איתן בשלום ובעזרת ירדן ברזילי למדתי לשחק איתן. לא במובן שלא מתייחס ברצינות אלא במובן של להרשות לעצמי להעז, לא להצליח וללמוד על הדרך מבלי שזה יוריד אותי.